锚定效应

是什么

锚定效应指的是：刚刚看到的数字会把我们的估计拉向它。我们以这个“锚”为起点进行调整，但通常调整得不够。这个锚可能是有用的信息，比如卖家的开价；也可能完全无关，比如一个随机数。

生活中的例子

小林准备卖掉一辆二手自行车。朋友问她打算卖多少，没等她回答就开玩笑说：“不会要 900 吧？”小林原本想的是 250 左右，结果最后标价 400。第一位买家出价 350，她反而觉得太低了。

车本身没有任何变化，只是那个玩笑里的数字，成了所有人思考的起点。

为什么会这样

不知道答案时，我们总得从某处开始。脑中已有的数字是最方便的起点。我们从这里出发进行调整，但调整的幅度通常不够，最终答案仍比应有的位置更靠近锚（Tversky & Kahneman, 1974）。

如何应对

• 先给出自己的估计。 在看到别人的出价、报价或预测之前，先把自己的数字写下来。
• 替另一方找理由。 问问自己：真实数值为什么可能离这个锚很远，无论偏高还是偏低。
• 参考外部标准。 对比几个独立的价格或基准数据，而不是只对一个数字做反应。
• 留意锚是谁抛出的。 如果是在谈判，不妨先摆出一个自己认真调查过的数字。

研究怎么说

在一项经典实验中，参与者先看转盘停在某个数字上，再估计联合国中非洲国家所占的百分比。看到较大数字的人，给出的估计也更高（Tversky & Kahneman, 1974）。

针对数字问题的基本锚定效应经受住了检验：在一项多国、多实验室联合开展的大型重复研究中，它得到了重复验证（Klein et al., 2014）。

但并非所有变体都同样可靠。有研究称，完全随意的锚（例如一个随机给出的价格）会显著改变人们对物品或体验的估价，但这类结果并不总能站住脚：对其中一项知名研究的重复实验发现，效应比原研究弱得多（Maniadis et al., 2014）。比较公允的结论是：看似相关的锚会稳定地影响判断，而真正随机的数字到底影响多大，目前仍有争议。